بیمه ویژه ، زهرا نامداری، در سال های اخیر مدیران ارشد و فعالان صنعت بیمه، تمرکز برخرده فروشی را یکی ازاستراتژی های کلیدی خود عنوان می کنند.
چرا که برنامه ریزی برای خرده فروشی هدفمند بیمه‌نامه می تواند سبد پرتفوی شرکت‌های بیمه‌ای را متنوع و سودده کند.
حسین کریم خان زند، مدیرعامل شرکت بیمه نوین به بیمه ویژه گفته که خرده فروشی بیمه نامه باعث می شود تا شرکت های بیمه ای همواره پابرجا باشند.
به نظر می رسد که در شرایط کنونی اقتصادی، فروش بیمه نامه های خرد جدای از سود مندی برای شرکت های بیمه مزیت های بسیاری را هم برای افراد جامعه ایجاد می کند زیرا در این نوع بیمه‌نامه‌ها می توان خدمات بیمه‌ای مشخصی را با شرایط خاص به مشتریان ارائه کرد تا اینگونه بیمه گذاران تنها هزینه خدمات مورد نیاز خود را بپردازند.
به‌عنوان مثال خرید بیمه برای مسئولیت حرفه ای کوتاه مدت و یا حتی بیمه نامه ای برای سفرهای یک روزه.!
حرکت لاکپشتی در فروش بیمه‌نامه‌های خرد
با این وجود همه این تاکیدات اما شواهد نشان می دهد که در حال حاضر بازار خرده‌‌فروشی بیمه در کشور رونق چندانی جدی و صنعت بیمه باوجود تلاش های مختلف، موفقیت چشمگیری در این زمینه کسب نکرده است.
علیرضا حجتی، عضوهیات مدیره شرکت بیمه کارآفرین به بیمه ویژه گفته که حرکت به سمت توسعه فروش بیمه های خرد،نیازمند ایجاد شبکه فروش قوی است.
حجتی، اذعان داشت که جذب و تربیت شبکه فروش قوی زمانبر است و با طول دوره مدیریت هیات مدیره و مدیر عامل شرکت ها چندان هماهنگی ندارد.
این عضو هیات مدیره شرکت بیمه کارآفرین، با اشاره به عملکرد چند شرکت موفق در صنعت بیمه، گفت: با بررسی این شرکت ها مشخص می شود که شرکت های مد نظر هم دارای ثبات مدیریتی هستند و هم به سمت فروش بیمه های خرد رفته اند.
تلاش، آموزش و شناخت هرچه بیشتر شبکه فروش گسترده و مویرگی صنعت بیمه می تواند تاثیری مهم در افزایش فروش بیمه نامه‌های خرد ایجاد کند.
هرچند که به نظر می رسد شبکه فروش صنعت بیمه به دلیل پایین بودن کارمزد، در فروش بیمه نامه ها به صورت خرد، اقبال چندانی به سمت فروش این نوع از بیمه نامه‌ها ندارند و بیشتر به دنبال جذب بیمه گذاران بزرگ هستند.
در رویکردی دیگر، شاید بخشی اندکی از شبکه فروش صنعت بیمه،تنها به فروش بیمه نامه های آسان تر مانند ثالث تکیه می کنند.
درعین حال، ناآگاهی افراد جامعه از امکان تهیه بسیاری از بیمه نامه ها به صورت خرد نیز به کندی حرکت صنعت بیمه در این زمینه دامن زده است.
ماهیت خرده فروشی بیمه، یعنی فروش به مصرف‌کننده نهایی که این موضوع می تواند امکان مدیریت هرچه بهتر ریسک را در اختیار بیمه‌گران قرار دهد.
به عنوان مثال در بازار خرده فروشی بیمه‌های زندگی، ریسک تک‌تک مشتریان جداگانه تعیین و نرخ و قیمت‌گذاری می‌شوند و مفهومی بنام غربال‌گری ریسک به ازای هر مشتری پیاده‌سازی می‌شود.
شرکت های بیمه ای برای توسعه کسب و کار خود باید با یک مدیریت استراتژیک ،فرصت رشد در بازارهای خرده فروشی را با توجه به تغییرات اجتماعی، اقتصادی و رفتارهای مشتریان برای خود ایجاد کنند.
شرکت بیمه ای می توانند در بازارخرده فروشی فعالیت موثر داشته باشند که توانمندی تعریف شاخص های استراتژیک در حوزه تحلیل بازار هدف به ازای محصولات مختلف و رفتار مشتریان و مدیریت آن را داشته باشد.
بنابراین نیاز است که شرکت های بیمه ای برای ایجاد مزیت رقابتی در راستای کسب سهم از بازار بیمه‌های خرد و شناخت کامل محصولات بیمه ای سایر رقبا، حوزه های استراتژیک مدیریت کسب و کار سازمان خود را ارتقا دهند.
فروش آنلاین ابزاری مهم در فروش بیمه نامه های خرد
درحال حاضر نرخ فروش آنلاین واقعی محصولات بیمه‌ای در کشور اندک است درحالیکه حجم فزاینده ای از تراکنش های B2C در کشور به صورت آنلاین انجام می شود.
از اینرو با توجه به افزایش نفوذ ابزارهای دیجیتال در بازارهای b2c ، حضور در بازارهای خرده فروشی بدون ابزارهای کارآمد مبتنی بر فناوری اطلاعات همچون نرم افزارهای بیمه گری و نرم افزارهای واسط، امکان پذیر نیست.
فراموش نکنیم که امروزه با گسترش ابزارهای دیجیتال، خرده فروشی بیمه می‌تواند حجم گسترده‌ای از داده‌های متنوع مشتریان را در اختیار شرکت های بیمه ای قرار دهد که گردآوری و پردازش آن می تواند به مدیریت ریسک کمک بسیاری کند.
به نظر می رسد که صنعت بیمه برای گسترش فروش آنلاین بیمه نامه باید زمان بیشتری را صرف گوش دادن به مشتریان، انجام تحقیقات، بهره گیری از بینش وسپس تطبیق محصولات با دنیایی از مصرف کنندگانی کند که به انجام تحقیقات پیش از خرید خود عادت کرده اند.
از منظر اعتماد سازی نیز، پرداخت الکترونیکی و سریع خسارت در بیمه های خرد قابلیت اجرایی بالایی دارد که خود این موضوع هم می تواند به افزایش ضریب نفوذ بیمه کمک کند.
